コーヒーとサンドイッチの法則(重要ポイント)

著者:

竹内正浩

ポイント:

・なぜ顧客毎の収益性が議論されないのか?
お客様は神様とされているから。企業が個別の顧客の収益性についてほとんど把握できていないから。
売上だけでなく、値引率や無償サービス、サポート工数までは管理できていないのではないか。
・損する顧客を儲かる顧客に変える。
①プロセスを改善させる。→現在当たり前にやっていることを手間がかからないようにプロセス改善できないか。
②利益が出るように顧客との関係性を変える。→商品の提供方法を変えたり、コストのかからない商品に促したりする。
③価格を変更する。→商品に手間賃を加える。もしくは今まで無償提供してきたサービスやコンサルに対価を払ってもらう。
・ランチの松竹梅。どれがベストか?
お客が得した気分:梅、お店のベスト:松、一番売れる:竹
製品ラインを組むときもこれを意識することが重要。
・製品ライン戦略
STEP1:顧客のニーズを知る。いくら良いものを作っても必要ないものであれば、売れない。
STEP2:産業の製品ラインを分析する。競合に対し2番線路で全く同じ製品を作っても、売れない。
STEP3:自社の経営戦略と製品が合致しているかを考える。

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