[書評・要約] 図解で身につく! ランチェスター戦略

本日はランチェスター戦略のポイントを紹介します。

ランチェスター戦略とは

・社会心理学等の深い知識をベースに、

・ランチェスターの法則、クープマンらのランチェスター戦略モデル式をもとにして(どちらも戦争時の戦力とその損害量を定量的に分析したもの)、

・経営の分野に応用および構築した、

・市場シェアアップのためのプロセスの体系

 

この戦略は弱者が強者に逆転勝利をする上で、極めて有用な戦略です。

おそらく全社会人が必要なスキルなんではないかと思います。

たとえ現在がトップであっても将来逆転を許さないために、弱者の行動を理解する上でも大事になるからです。

ではいきましょう。

 

ランチェスター戦略のポイント

・ナンバーワン主義

・セグメンテーション

・ステップ・バイ・ステップ

 

もしある会社が1つの地域でナンバーワンを狙う場合は、最初からその中心を攻めるのではなく、次のように攻略していきます。

①中心部の周辺地域を細分化する

②その中で戦いやすいセグメントを選んで経営資源を重点的に投入し、ナンバーワンになるまでシェアを高める

③同じ展開を2番目のセグメントに、続いて3番目のセグメントに対して行なう

④中心部に向かって3つのセグメントから総攻撃をする

 

・差別化戦略(弱者が取るべき戦略)

局地戦:領域や地域を限定して資産を分散させないようにする

接近戦:顧客に接近して、重要顧客は滞在時間も長くする

一騎打ち戦:競合が1社しかないというような市場・顧客を狙う

一点集中主義:重点を置くところを決め、そこに経営資源を集中

陽動作戦:敵の裏をかく奇襲戦法。真の目的は悟られないようにする。

 

・ミート戦略(強者が取るべき戦略):弱者と180度異なる

広域戦:狭い範囲ではなく、広い範囲に営業をかける

遠隔戦:顧客と距離を置き、広告宣伝を活用。営業する前に勝負が決まる。

確率戦:弱者を数で抑え込む。社内でも製品や営業拠点間を競争させる

総合主義:武器を総動員して圧倒的な量で勝負する。部分的な弱点も総合力でカバーする。

誘導作戦:先手を打って相手の差別化賞品を陳腐化させる

二番手戦略:他社の新製品を模倣。一番手は市場や大量生産の在庫リスクがあるため。

 

ランチェスター戦略モデル式:双方の戦力や生産が同程度の時に勝つ為のベストな配分

戦略ー開発(2)VS 戦術ー営業(1)

 

射程距離理論(競合との差をどれだけ引き離せばいいのか、どの程度なら追いつけるのかの目安になる):

2社間の競争→3倍差

3社以上の競争→1.7倍差

 

離脱客をなくす作戦(洗い出し・改善ポイント):

a.不便

b.二度手間

c.嫌な思い

d.嫌われているところ

 

これらのポイントは下記の本を参考にしています。

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